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    經銷商獲客難、成本高?瓷磚、巖板企業怎么破局?

    發布時間:2022-07-19 閱讀:691

    在2021年全國各城市300多家連鎖及區域建材家居賣場的采樣調研中,業態減少的品類,瓷磚占比高達32.69%,僅次于歐美家居和紅木家居。

    在過去7~8年間,包括陶瓷在內的傳統建材行業,很明顯愈發感覺到,終端零售市場日漸低迷,建材市場、家居商場門可羅雀,跑小區、異業聯盟搞促銷收效甚微,電話營銷費力不討好……

    現在,越來越多瓷磚、巖板品牌意識到,需求一直都存在,只是傳統的營銷模式不再適用于當下的市場。只有鼓勵和幫助終端經銷商與時俱進,擁抱新媒體,打造線上線下相結合的傳播矩陣,才能煥發出更強的活力。

    經銷商獲客難、成本高?巖板、瓷磚企業怎么破局?(圖1)

    一、終端零售為什么越來越冷清?

     渠道變了,消費主力也變了!

    作為陶瓷行業經銷商,在終端市場,遭遇了在精裝房政策推行下工程渠道搶占了大量的市場,整裝、家裝、設計師的渠道分流。大量經銷商深切感受到,傳統的營銷模式,獲客越來越難,即使有成交,獲客成本也節節攀升。

    而且,在90后,甚至95后已經成為絕對的家居消費主流人群,作為在物質日漸豐富的環境下成長的一代,他們對個性化、時尚化、品質化的家居生活,有著極高的要求,思維方式和消費模式發生了質的變化。

    無論是傳統的瓷磚,還是新興的巖板,巖板品牌和企業都不遺余力地通過產品更迭、品牌營銷、服務創新等方式,將低頻消費、材料屬性的產品,推向新一代年輕消費群體。

    雖然這在根本上起到了拉近年輕消費群體的作用,但這遠遠不夠。如何直接與C端消費者對話,讓高顏值、高品質的產品成為打造美好人居空間的材料,還是要通過經銷商的鏈接。

    二、營銷破局

    年輕的90后、95后以及步入中年的85后作為主力消費人群,在面對低頻而繁瑣的裝修消費中,幾乎無不表現出“懶”和“煩”的姿態,不逛建材市場、對促銷不感冒,這再度加劇了終端獲客難度和獲客成本。

    深入了解當下年輕消費群體的生活方式,迎合其消費方式,完善營銷模式,才能事半功倍。

    經銷商獲客難、成本高?巖板、瓷磚企業怎么破局?(圖2)

    據統計,抖音、快手的日活躍用戶已經高達7億和3.5億,微信視頻號影響力方興未艾。尤其是小紅書,作為時下最熱門的“種草類”平臺,更是成為年輕消費者家居裝飾的參考。根據最新統計,小紅書日活躍用戶已經超2億,72%為90后,而且在家居裝飾中占有主導權的女性比例70%。眾多的小紅書用戶,通過相關內容尋找裝修靈感,甚至尋找相關品牌和產品。

    另外,截至7月中旬,以“巖板”為關鍵詞,相關分享內容達到51萬+篇;以“瓷磚”為關鍵詞,相關分享內容為103萬+篇;而以“裝修”為關鍵詞,相關分享內容達到1736萬+篇。

    可以看到,視頻號、抖音、快手、小紅書等新媒體平臺對年輕一代的消費觀念、消費方式產生了直接的影響。

    瓷磚、巖板經銷商門店,要想實現營銷突圍,必須掌握行業營銷趨勢,通過新媒體的線上引流,實現業績的增長。

    圍繞新零售渠道為經銷商開發營銷培訓方案,開啟“網紅門店孵化計劃”經銷商學員培訓。通過對視頻號、抖音、快手、小紅書等新媒體平臺運營技巧的培訓,實現精準提升各地終端經銷商的數字營銷能力。

    通過大眾喜聞樂見的短視頻模式,進行目標客戶群體的覆蓋式精準營銷,為線下引流,甚至直接線上成交都成為可能。

    經銷商獲客難、成本高?巖板、瓷磚企業怎么破局?(圖3)

    三、打造爆款,做“網紅”, 讓客戶主動找上門  

    當然,抖音、快手、視頻號、小紅書等新媒體平臺固然是當前最具影響力的傳播渠道。一旦瓷磚、巖板經銷商門店掌握運營技巧,帶來流量,精準的客戶引流,變經銷商主動出擊為客戶主動上門,對改變終端找客戶難、獲客難、獲客成本高的現狀有極大的幫助,并實現流量變現。

    但要將其打造成為瓷磚、巖板經銷商門店營銷的有效手段,沒有優質的相關內容,沒有運營技巧,帶不來流量,也是無濟于事。

    為幫助經銷商在社交平臺上有效地運營,真正為經銷商帶來流量、帶來客戶,需對公司人員開展專業的新媒體營銷培訓和實操訓練。除了讓經銷商了解平臺玩法及厘清定位,同時還需向經銷商剖析門店現狀和痛點,分析時下營銷趨勢,讓經銷商從貨架思維向網紅思維轉變,幫助品牌打造終端網紅門店用以提升門店以及總部的銷量。通過對全員的培訓,實現經銷商全員熟悉新媒體運營,為銷售賦能。

    消費群體和消費模式的轉變,增量向存量市場的轉變,未來的終端門店零售,如果沒有新興渠道的加持,勢必會愈發艱難。巖板品牌和經銷商把握這一趨勢,并攜手經銷商群體一起共同探索和拓展新的營銷模式,也將是實現廠商供應的有效做法。

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